При подготовке к рождественским продажам компаниям необходимо найти баланс: если заказать товар слишком поздно, он может не успеть поступить к началу сезона продаж, а если слишком рано сделать крупный заказ, возрастает риск того, что спрос успеет измениться ещё до начала сезона.
По словам менеджера по работе с бизнес -клиентами Luminor Марека Лаане, подходящие сроки подготовки во многом зависят от того, откуда поступает товар и насколько длителен срок его поставки.
„Если товар поступает издалека, например из Китая, сроки поставки могут быть настолько длительными, что подготовка к рождественским продажам нередко начинается сразу после предыдущего Рождества. Это означает, что за рынком нужно начинать следить заранее, вести переговоры с поставщиками и оценивать, будет ли товар, который хорошо продавался в прошлом сезоне, востребован и в следующем году и по какой цене его можно будет продавать“, – сказал Лаане.
По словам эксперта, заблаговременная подготовка оставляет компании больше пространства для переговоров. Если, например, прежний поставщик запрашивает цену на 10–20% выше, чем годом ранее, остаётся время поискать альтернативы и оценить, удастся ли продать подорожавший товар по желаемой цене. При заказе в последний момент компания оказывается в положении, когда ей чаще приходится соглашаться с предложенной ценой.
Однако, по словам Лаане, ранняя подготовка не означает, что весь товар на следующий сезон следует закупить как можно быстрее.
„Выбрать наиболее подходящий момент для заказа непросто. Сделав заказ очень рано, можно получить более выгодную цену, но за полгода ситуация на рынке может измениться и товар уже не будет продаваться так же хорошо. Если же заказать слишком поздно, остаётся меньше возможностей договариваться о цене и выбирать поставщика“, – пояснил Лаане.
По оценке Лаане, более серьёзный финансовый риск возникает в том случае, если компания слишком оптимистично оценивает предстоящие продажи и на кредитные средства закупает больше товара, чем в итоге способна продать. Если речь идёт о товаре с ярко выраженной сезонностью, следующая естественная возможность продать его может появиться лишь через год. До этого времени придётся платить проценты за финансирование либо распродавать товар с большой скидкой.
„Если товара заказано слишком мало, в худшем случае компания просто недополучит часть возможной прибыли. Если же товара слишком много, может возникнуть ситуация, когда выручки от продаж окажется недостаточно для погашения взятого кредита. Особенно велик этот риск в случае товара, который фактически можно продавать только в течение одного конкретного сезона“, – сказал эксперт.
По его словам, для начинающих компаний риск выше, поскольку у них ещё нет истории продаж за предыдущие годы и накопленного финансового резерва. По возможности банк хотел бы в таких случаях видеть юридически обязывающие договоры как на закупку, так и на продажу товара.
„Начинающей компании не стоит уже в первой сделке сразу замахиваться на большие объёмы. Разумнее начать с меньших партий и сумм и постепенно наращивать объёмы“, – добавил Лаане.
